Article publié dans l’Express le 31/05/2017

Point primordial du business plan, les prévisions financières ne doivent pas être traitées à la légère. Les recommandations de Lison Chouraki.

Les chiffres présentés dans le business plan sont le résultat d’un important travail de modélisation de l’activité, réalisé à l’aide d’un logiciel spécialisé ou d’un tableur.

Le business plan doit comporter au minimum:

• un compte de résultat prévisionnel;

• un tableau de financement prévisionnel;

Il inclut en principe un plan de trésorerie pour la première année.

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Ces tableaux permettent de calculer le montant des fonds nécessaires au financement du projet, puis de présenter aux investisseurs l’utilisation prévue des fonds.

Modéliser l’évolution de son entreprise

En parallèle de la rédaction du business plan, le porteur de projet passera en général un temps considérable à effectuer des prévisions chiffrées à l’aide d’un tableur ou d’un logiciel spécialisé et à les ajuster progressivement.

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Ce travail très important consiste à créer un modèle mathématique simplifié du fonctionnement de l’entreprise. Un tel outil sera extrêmement précieux car il permettra de simuler divers scénarios, de valider et affiner son plan d’action, de prendre des décisions, de prévoir les coûts, de calculer les besoins de financement, de définir des objectifs chiffrés, de suivre l’avancement du projet, etc. Seule une petite partie des chiffres obtenus sera présentée dans le business plan, mais le travail approfondi réalisé permettra au porteur de projet d’expliquer et de justifier ces chiffres.

Quatre grandes parties

Le business plan présente des chiffres annuels, mais il est recommandé de les estimer par une approche mensuelle, beaucoup plus précise et fiable, et qui permet ensuite de vérifier l’avancement mois par mois.

Il est pratique de structurer son tableau de prévision en quatre grandes parties: les indicateurs métiers, les revenus, les coûts et les indicateurs financiers.

Il est fondamental de définir et inclure dans le modèle prévisionnel les principaux indicateurs de performance (« Key Performance Indicators » ou KPIs) qui permettront de mesurer les progrès réalisés pour chaque grand processus de l’entreprise, en s’appuyant sur le plan d’action défini précédemment. Exemples de processus : les ventes, le marketing, la R&D, la production, le service clients, etc.Par exemple, pour un processus de vente en B2B s’appuyant sur une prospection téléphonique, on pourra estimer le nombre de vendeurs, le nombre d’appels téléphoniques par jour par vendeur, le taux de conversion d’un appel en rendez-vous, le taux de conversion des rendez-vous en commande, etc.

La partie la plus importante et la plus difficile à modéliser est la prévision des revenus. Il faut créer un modèle simple et réaliste pour chaque source de revenus. Dans l’exemple pris précédemment, on pourra partir du nombre de commandes et du panier moyen, et estimer ainsi le chiffre d’affaires mensuel.

Les prévisions de revenus

L’approche « top-down », qui consiste à partir d’un marché énorme et à appliquer un taux de pénétration ou une part de marché minuscule, ne peut en aucun cas être utilisée pour estimer les revenus. Elle peut au maximum servir à valider une approche « bottom-up » en vérifiant que la part de marché ou le taux de pénétration prévus sont crédibles. Les revenus doivent être justifiés en partant de zéro ou de l’historique, à partir du plan d’action commercial, en expliquant comment chaque client est acquis et comment chaque vente est effectuée, sans oublier les coûts associés (campagnes de publicité, prospection téléphonique, etc.).

Les prévisions de revenus doivent être prudentes et justifiées de façon détaillée. Les hypothèses utilisées doivent si possible correspondre à des indicateurs de performance vérifiables ou comparables et qui pourront rapidement être mesurés, par exemple pour un site d’e-commerce on pourra chercher des exemples de « taux de conversion », « panier moyen », pour des sites comparables et prendre des hypothèses légèrement moins favorables.

Pour un réseau social, il faudra estimer de façon prudente le nombre d’utilisateurs actifs en tenant compte du « churn » [clients que l’on va perdre, ndlr], décortiquer les étapes et indicateurs de performance de la distribution virale et ne pas la surestimer pour ne pas prévoir une croissance exponentielle totalement irréaliste, etc.

Ni trop bas, ni trop hauts

Après avoir passé un temps considérable à modéliser son business et à affiner ses hypothèses, lorsqu’on obtient enfin ces fameuses prévisions financières sur 5 ans, le travail n’est pas terminé. Quand les chiffres qui résultent de ce travail seront présentés à des investisseurs, ils les passeront au crible. Toute incohérence ou forte variation sera repérée. Si les chiffres sont trop bas, ils ne feront pas rêver. S’ils sont trop hauts, ils perdront toute crédibilité. Il est donc très utile d’obtenir des avis extérieurs et de faire varier les hypothèses et les formules jusqu’à trouver le bon équilibre.

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Pour l’estimation des coûts, il faut distinguer les coûts variables liés aux ventes, notamment les coûts de production et de distribution, des coûts fixes (loyers, salaires fixes, etc.). Dans l’exemple précédent, on pourra estimer les coûts de revient des différents produits en fonction des volumes de production et calculer les coûts de production, ajouter des coûts de livraison, puis, en ce qui concerne les coûts fixes, saisir les salaires moyens prévus pour chaque poste et estimer les dépenses de personnel, les loyers, etc.

Élaborer plusieurs scénarios

Les coûts sont rarement remis en cause par les investisseurs, il suffit de bien identifier les principaux coûts sans en oublier (par exemple en comparant son business plan avec ceux d’autres entrepreneurs) de séparer les coûts fixes et les coûts variables qui augmenteront parallèlement au chiffre d’affaires, de les estimer avec une petite marge de sécurité, et de les présenter regroupées par destinations: R & D, achats, marketing, service clients, etc.

Le résultat final du tableau prévisionnel est un ensemble d’indicateurs financiers standard tels que le burn rate, l’EBIT, le BFR, etc.

Les premiers résultats annuels apparaissent! Sont-ils satisfaisants? Les revenus et les coûts semblent-ils cohérents et crédibles? De nombreux tâtonnements seront nécessaires pour aboutir à une première version réaliste. Il faudra probablement corriger des erreurs de calcul et affiner les hypothèses, tester plusieurs scénarios, détailler un peu moins ou un peu plus les calculs, et dans certains cas revoir le projet de façon significative.

La capacité d’autofinancement

Le compte de résultat prévisionnel montre les revenus et les dépenses prévues chaque année, et le résultat qui en découle. Il permet ainsi de déterminer l’indicateur clé qu’est la capacité d’autofinancement.

Cet article est issu du Guide de la jeune entreprise innovante, de Lison Chouraki, aux éditions Dunod. Un ouvrage qui s’adresse aux jeunes entreprises innovantes dans leur ensemble, et pas seulement à celles bénéficiant du statut fiscal de JEI. Retrouvez d’autres informations et mises à jour sur guidejei.com