Article paru dans l’express le 12/02/2015

Pas facile, de savoir comment aborder un fonds d’investissement, et comment se comporter. Conseils issus du Guide de la jeune entreprise innovante, de Lison Chouraki, aux éditions Dunod.

Entre l’entrepreneur et le venture capitalist (VC), c’est une histoire de séduction ! Il vaut mieux être sollicité ou être présenté que faire le premier pas et se trouver en position de demandeur. Et, dans ce cas, il est indispensable de bénéficier d’une ou plusieurs recommandations. En effet, les meilleurs fonds d’investissement reçoivent plusieurs centaines de dossiers par an et en retiennent moins de 1 % à l’issue d’un processus d’élimination drastique. Même si votre projet est bon, vos chances sont très faibles si vous ne bénéficiez pas d’une recommandation, car votre dossier risque d’être regardé très rapidement et d’être écarté à la moindre erreur.

Faire pencher la balance du bon côté

Il faut ensuite montrer aux VC que vous êtes sélectif, mais qu’ils ont tout de même quelques concurrents dangereux. Ne vous sentez pas en situation d’infériorité. Dites-vous que le VC a de l’argent et doit le placer, et que les beaux projets ne sont pas si nombreux. Un VC peut être intéressé et suivre votre dossier longuement sans se décider à passer à l’acte. Il est partagé entre la crainte d’investir sur un mauvais dossier et celle de rater une bonne affaire, qui sera saisie par un autre fond. À vous de faire pencher la balance du bon côté. Le fait d’obtenir une première term sheet (une lettre d’intention, ndlr) peut décider d’autres VC à vous faire une proposition, ce qui vous met alors dans la position idéale d’avoir le choix entre plusieurs investisseurs. Il faut garder plusieurs pistes actives tant que l’argent n’est pas sur votre compte.

Il est courant de voir un deal remis en cause jusqu’au tout dernier moment, le jour de la signature. Pour arriver jusqu’au closing, il vous faudra souvent convaincre de nombreux partners, managers et conseillers. Le « oui » est généralement collectif alors qu’un seul « non » peut faire capoter le dossier.