Article paru dans l’Express le 12/02/2015

Le conseiller en levée de fonds connaît bien les attentes des investisseurs, mais ces derniers préfèrent parfois traiter en direct avec l’entrepreneur. Extraits du Guide de la jeune entreprise innovante, de Lison Chouraki, aux éditions Dunod.

De nombreux entrepreneurs, en particulier ceux qui ont des difficultés à trouver des financements ou qui manquent de contacts parmi les investisseurs, se posent cette question : dois-je faire appel à un leveur de fonds ?

Quels en sont les avantages ?

Vous vous sentirez moins seul. Il apportera un regard extérieur et une bonne connaissance des attentes des investisseurs. Il vous aidera à améliorer votre business plan. Il vous aidera à déterminer quel montant rechercher, quand et auprès de qui. Il devrait avoir des contacts privilégiés avec les investisseurs visés et être capable d’attirer leur attention sur votre dossier. Il peut organiser les réunions, vous aider à les préparer, y participer, les analyser avec vous et relancer les investisseurs. Pendant la réunion, c’est vous qui conservez le premier rôle mais votre leveur de fonds peut faire les présentations et instaurer une ambiance plus détendue, il peut vous aider à répondre à une question difficile, dire quelques mots en conclusion pour résumer les points forts de votre projet et se mettre d’accord avec l’investisseur sur les étapes suivantes. Il peut vous conseiller sur la valorisation et les conditions de l’opération et participer aux négociations sur le contrat d’investissement et le pacte d’actionnaires.

Quels en sont les inconvénients

Certains investisseurs, notamment en biotechnologies, évitent par principe les dossiers présentés par des leveurs de fonds, considérant qu’un porteur de projet qui fait appel à un leveur de fonds manque de maturité ou n’a pas réussi à lever des fonds par lui-même. Certains pensent que les leveurs de fonds n’ont pas de valeur ajoutée et n’apprécient pas qu’une partie de leur argent serve à les rémunérer. Le principal inconvénient est, bien sûr, de devoir payer le leveur de fonds. Il faut également lui consacrer du temps, mais au total il devrait plutôt vous en faire gagner.

Combien coûtent les services d’un leveur de fonds?

Un leveur de fond percevra généralement une rémunération fixe (retainer fee) et une commission en cas de succès (success fee). La rémunération fixe est en moyenne de 5 000 à 10 000 euros. Elle varie fortement en fonction du travail à réaliser, des moyens de la société et de la partie variable. Parfois il n’y en a aucune, parfois elle s’élève à plusieurs milliers d’euros par mois. La commission est en moyenne de 5 % des fonds levés, ce pourcentage pouvant descendre un peu lorsque les montants recherchés sont importants et augmenter légèrement pour des montants plus faibles. La rémunération est parfois versée en partie en actions et/ou en bons de souscription, le leveur de fonds prend alors des risques, ce qui peut être un signe encourageant pour les investisseurs. Le contrat est presque toujours exclusif : le leveur de fonds perçoit sa rémunération dès lors que la levée de fonds réussit, quelle que soit sa contribution à ce succès, ce qui évite les conflits. Le contrat a en général une durée de 6 à 12 mois suivie d’un droit de suite de 6 à 12 mois pendant lequel le leveur de fonds ne travaille plus mais perçoit sa commission en cas de succès, si l’opération aboutit « à retardement ».

Comment choisir un leveur de fonds ?

Il faut lui demander ses références. Il doit avoir de l’expérience et une bonne réputation auprès des entrepreneurs et des investisseurs de votre domaine. Ensuite, c’est une question de contact personnel.

Conclusion, en théorie, le recours à un leveur de fonds, intermédiaire coûteux entre les entrepreneurs et les investisseurs, ne devrait pas être indispensable dans une opération de financement. Mais lorsqu’on observe les levées de fonds réalisées en France, on constate qu’un leveur de fonds est très souvent présent. Même des « serial entrepreneurs » aguerris choisissent parfois de s’adjoindre les services d’un leveur de fonds. Il semble donc que celui-ci joue un rôle de catalyseur très utile, même s’il n’a pas encore réussi à s’imposer dans le cercle fermé des biotechnologies. Il ne joue toutefois qu’un rôle d’accompagnement et ne peut trouver de l’argent que si le projet est bon.

Dernier conseil, même si les renégociations sont possibles, il faut faire très attention avant de signer un contrat avec un leveur de fonds. Ces contrats peuvent être très engageants et il vaut mieux prendre l’avis de plusieurs personnes expérimentées en la matière avant de signer. Un mauvais contrat avec un leveur de fonds peu bloquer une opération.